潞安化工集團：營銷轉思路 “坐商”變“行商”

化工事業部積極推動商業模式轉變紀實

“您好，請問是河北省農業生產資料集團有限公司采購負責人嗎？4月份，您采購了我們豐喜集團的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素，現在針對產品使用情況做個電話回訪?！?月10日，化工事業部銷售熱線客戶服務人員撥通電話，主動向客戶了解訴求、解決疑問。據了解，該銷售熱線自今年年初上線以來，已累計解決客戶各類訴求10余項，讓更多客戶在與潞安的交易中收獲放心與實惠。

近年來，化工事業部堅持以客戶為中心，立足賦能價值創造，以推動基層單位轉變商業模式為目標，從業務模式和管理模式著手，圍繞如何督導企業變“坐”為“行”，確定了價格對標、客戶管理等方面重點工作，引導企業由 “坐商”向“行商”轉變，進一步為企業客戶提供優質服務，提升客戶“獲得感”?！?/p>

拓展營銷新渠道

多年來，化工產品銷售雖已擁有成熟的全國性線下終端銷售渠道，但化工事業部仍在積極拓展新渠道?！叭ツ暌詠?，在事業部領導的統籌安排、精準部署下，我們致力于推動化工產品平臺銷售，著力打造陽光、透明、公開的銷售模式，通過線下銷售向線上轉移，在傳統銷售模式的基礎上，搭建新的營銷渠道入口，實現商業模式轉變的同時，通過充分競爭，實現利潤最大化?！被な聵I部品牌營銷管理部部長余鵬艷告訴記者。

今年開年，集團的五種化工產品尿素、乙二醇、石腦油2#、硫磺、渣蠟就搬上了潞安化工商務平臺，實現了線上競價銷售?！拔覀優榱私o所有客戶提供一個公開公平透明的線上競價環境，對平臺進行了優化，增加了競價延時機制。該機制有效杜絕了客戶投機取巧，最大限度保證競價的公平性?！甭喊不ど虅掌脚_運營負責人劉英明告訴記者。同時，競價完成后，平臺第一時間公布競價信息和競價結果，整個競價過程完全處于公開透明的環境之中?！耙欢螘r間運作后發現，平臺線上競價銷售，不僅充分發揮了市場機制，還實現了客戶群體的優勝劣汰，也有效彌補了定價機制的不足，避免內部定價與市場偏差過大的情況?！?nbsp;   與此同時，平臺線上競價銷售帶來的紅利還遠不止于此，同類產品的客戶資源得到有效整合，不同企業的相同或不同產品在平臺上實現了組合銷售，這是營銷管理部沒有預料到的。河北省農業生產資料集團是豐喜集團小顆粒尿素的老客戶了，在使用平臺線上競價銷售模式以后，年初分別從平臺上采購了豐喜集團的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素?！斑€有聞喜縣晉豐源農資有限公司，原為電子平臺副產品硫銨的客戶，在今年尿素產品上線后，也參與了豐喜集團尿素產品的競爭，為競價活動注入了新活力?！眲⒂⒚髡f，“平臺競價銷售為各類產品的銷售提供了新的統一平臺，突破了產品銷售壁壘，降低企業宣傳成本，提高了客戶增值服務，形成了企業更為持久的競爭優勢?！?/p>

老客戶開辟出了新的營銷組合，那么如何引流新客戶，成為化工事業部營銷管理部的當務之急?！拔覀儗W習了市面上的幾大引流方式，找到最適合咱們產品的引流工具，于是通過多種渠道引流客戶，客戶資源池累計數已達352家，電子平臺小時瀏覽量更是在3月22日上午9-10點，達到開發以來的最高量68.8萬次?！眲⒂⒚髡f。在這其中，壽陽化工乙二醇、煤基清潔公司石腦油2#和渣蠟等產品競價氛圍活躍，新客戶競價效果明顯，多次實現溢價成交。例如煤基清潔能源公司的石腦油2#產品上線僅一個月，在4月16日掛網競拍中，客戶自由出價達20次以上，起拍底價較前一次上漲250元的基礎上，溢價50-60元成交。引流工具的成功使用，開啟了化工事業部品牌營銷新模式，推動品牌和銷量的雙提升。

主動擁抱變化

“采購者最關注的方面有哪些？”“質優、價廉！”

多次的頭腦風暴，讓化工事業部最終將營銷的重頭戲放在了產品的質量和價格上。質量有企業嚴格把關，如何優化產品價格，化工事業部最終將目標放在了對標的路子上。

辦法雖然“老”，但是思路一點都“不老”?！敖衲晡覀儗朔绞竭M行了升級，對產品種類進行了更加精細化的選取，從2023年的產品大類對標，精細到具體產品型號對標，通過對年度銷量和價格的分析，重點選取了15家主要生產企業的38種主要產品型號進行價格對標?！庇帙i艷告訴記者。

確定了大方向，營銷管理部又琢磨起了細節。同種型號，質量也不盡相同，想精細對標，他們又研究起“以質定價”，以產品質量指標為標準，選取同品質產品產地或消費地的主流價格作為標桿，對標價格更具參考性?！氨热缥覀兊囊喊碑a品，以產地山西的主流市場價作為對標標準，己內酰胺、尼龍6產品則選取主要消費地華東地區作為對標標準?！被な聵I部品牌營銷管理部主管馬龍說。

記者在營銷管理部辦公室看到厚厚的報表，了解得知，這些都是基層上報的日對標和月對標分析報表?！敖衲晡覀兏⒅貙哟喂芾?，價格對標建立了兩級對標體系，一級是基層單位層面，主要做好日對標與月度對標。各單位對主要產品的市場價和實際售價進行分析對比，編制價格對標日報表、月度價格對標分析表，進行對標找差，制定針對性提升措施，逐步提升產品市場競爭力?！瘪R龍告訴記者，“太原化工新材料有限公司的己內酰胺，去年產品售價全年平均偏離度縮小至-6.0%，今年一季度偏離度較2023年再度縮小了3.4%，這相當于噸產品售價提升了406元，對標出的價格差讓我們更有針對性指導企業優化產品結構?！?/p>

而作為管理級的事業部層面同樣進行著對標，他們則主要負責選取高附加值和高銷量占比的產品，通過權威網站查詢同期產品市場價格，繪制產品實際售價與市場價格趨勢圖，長周期分析，提升把握市場周期性變化的能力?！敖衲?月，液氨價格大幅下滑，一度接近甚至部分企業液氨價格低于尿素產品價格，我們及時和調度指揮部、生產企業溝通，反饋價格變化，形成生產、銷售聯動機制，指導企業根據經營測算調整產品結構，做到效益最大化?！瘪R龍說。

誰主動擁抱變化，誰就能占得先機，“坐商”變“行商”，以全新營銷理念開拓市場。下一步，集團化工事業部將不斷優化銷售環境，提升服務品質，充分借助云表系統，對客戶月度訂單、提貨等情況進行分析，爭取開發更多優質客戶，助力企業高質量發展。

（文/圖 秦子冰 史文晉）

責任編輯：郝佳麗